Utfordringer i back-to-back kontrakter for leverandøren: En case studie

Abstract

Havbruk har blitt den største sjømatsektoren i Norge, med leverandører av teknologi og tjenester blant verdens mest innovative og teknologisk ledende selskaper innen denne bransjen. Noen av disse leverandørene fungerer som mellomledd mellom kjøpere og underleverandører og leverer produkter og tjenester til andre selskaper. Begrepet back-to-back kontrakter brukes i disse situasjonene, hvor målet er å koordinere kontraktsvilkårene fra hovedkontrakten, salgskontrakten, lenger ned i kontraktkjeden.

Det er en tendens mot outsourcing av ikke-kjernevirksomhet i privat sektor, noe som gjør innkjøp mer vanlig. En utfordring med å skrive kontrakter for forretningsforholdet mellom partene er å gjøre dem komplette, da anskaffelseskontrakter kan være kompliserte. Det er viktig å tydeliggjøre hvilken risiko og ansvar hver part har.

Denne oppgaven vil undersøke salgskontrakter som er en del av et back-to-back forhold innen et privat selskap i havbruksnæringen. Problemstillingen er å identifisere risikofordeling og uklarheter i salgskontrakter i et havbruksselskap.

For å bidra til å svare på denne problemstillingen, studeres et spesifikt selskap i havbruksnæringen som en casestudie for denne oppgaven. Dette selskapet tilbyr teknologi og tjenester for denne bransjen. Salgskontrakter mellom selskapet og dets kunder sammenlignes med bransjestandardiserte generelle betingelser og analyseres for risikofordeling og potensielle gråsoner som kan føre til uklarheter. Intervjuer med bedriftsansatte blir også gjennomført for å dekke dette nøyere, i tillegg til spørsmål om relaterte prosesser rundt kontraktopprettelse og prosjektgjennomføring og avslutning.

Studien viser at risikofordelingen ser ut til å være bra fordelt mellom de aktuelle partene ved at risikoen er hos den parten som har kontroll over saken. Det bør være flere standardprosesser og større samsvar mellom relevante dokumenter i back-to-back kontraktkjeden for å redusere uklarheter. En annen måte å redusere uklarheter på er gjennom god kundekommunikasjon, som det virker som selskapet har for denne casestudien.

Aquaculture has become the largest seafood sector in Norway, with suppliers of technology and services among the world’s most innovative and technologically leading companies within this industry. Some of these suppliers act as intermediates between buyers and sub-suppliers and deliver products and services to other companies. The concept of back-to-back contracts is used in these situations, where the goal is to coordinate the contract terms from the main sales contract further down the contract chain.

There is a trend towards outsourcing non-core business activities in the private sector, making procurement more common. A challenge in writing contracts for the business relationship between the parties is making them complete, as procurement contracts can be complex. It is important to make clear what risk and responsibility each party has.

This thesis will investigate sales contracts that are a part of a back-to-back relation within a private company in the aquaculture industry. The problem statement is identifying risk allocation and ambiguities in sales contracts in an aquaculture company.

To help answer this problem statement, a specific company in the aquaculture industry is studied as a case study for this thesis. This company provides technology and services for this industry. Sales contracts between the company and its customers are compared to industry standardized general conditions and analyzed for risk allocation and potential grey areas that can lead to ambiguities. Interviews with company employees are also completed to cover this more properly, in addition to questions about related processes around contract establishment and project execution and ending.

The study shows that the risk allocation seems to be well distributed between the relevant parties regarding the risk being with the party that has control over the matter. There should be more standard processes and greater compliance between documents in the back-to-back contract chain to decrease ambiguities. Another way to reduce the ambiguity is through good customer communication, which it seems like the company for this case study has.