Internasjonalisering av Parat marine kjel

Abstract

Jeg har i dette arbeidet sett på ulike sider av Parat sin prosess med å øke sin grad av internasjonal virksomhet. Dette er nødvendig for at bedriften skal kunne vokse i fremtiden, da den i dag hovedsaklig opererer på et svært begrenset hjemmemarked. Parat ønsker å produsere et standardspekter marine kjeler på et marked der de kan oppnå et jevnt, høyt salgsvolum. Dette ønsker de å benytte som en vekstplattform for på sikt også å kunne innta andre nye markeder. For det første er det gjort markedsundersøkelser for å kunne gi råd om hvilket asiatisk marked som har det største potensialet for Parat i fremtiden. Etter å ha samlet informasjon om trender innen skipsbyggingsmarkedet i forskjellige land, utpekte Kina seg som det mest attraktive landet å etablere seg i. Det grove overslaget over kjelbehovet (figur 10) på det kinesiske markedet i 2010, viser at Parat har mulighet for å oppnå et høyt salgsvolum her, da man ikke forventer noen signifikant nedgang i årene som kommer (jfr. Figur 8). Det er ingen dans på roser å etablere seg i Kina. Konkurransen er tøff, da flere store konkurrenter allerede er tungt etablert i landet. I tillegg kommer de kulturelle utfordringene som perler på en snor. Parat bør velge en kostnadsledende generisk strategi for å vinne markedsandeler i Kina, da pris er den viktigste faktoren når kjelleverandøren skal velges. For at Parat skal være konkurransedyktige må kjelene produseres i Kina. I starten vil leieproduksjon være en god løsning som krever lite kapital og innebærer forholdsvis lav risiko. I utarbeidelsen av salgsnettverket som Parat er avhengig av for å få solgt kjeler i Kina spiller strategiske allianse, kinesiske agenter og guanxi viktige roller. Guanxi, personlig forretningsforhold, er nødvendige for å lykkes og disse må pleies kontinuerlig. De ansatte hos Parat må sørge for å pleie forholdet til de kinesiske myndighetene og å knytte relasjoner til underleverandører og kunder. Samtidig er man helt avhengig av kinesiske agenter for å takle både de språkmessige og kulturelle utfordringene. Agentsamarbeidet gjør avstanden til kundene mindre siden agenten allerede kjenner markedet godt. 17 Group of Norway er også et alternativ som øker nærheten til kundene, da denne allerede er kjent blant mange av de potensielle kundene i Kina. Å markedsføre bedriften gjennom 17-gruppen vil mest sannsynlig være til stor hjelp i salgsarbeidet.