Maktbruk under kontraktsforhandlinger og dens påvirkning på leverendørenes bærekraft
Master thesis
![Thumbnail](/uis-xmlui/bitstream/handle/11250/2568511/Haarr_Paal_og_Roedset_Lars.pdf.jpg?sequence=6&isAllowed=y)
View/ Open
Date
2018-05-25Metadata
Show full item recordCollections
- Studentoppgaver (Business) [1035]
Abstract
Hensikten med oppgaven har vært å analysere maktbruk under kontraktsforhandlinger i petroleumsnæringen, og om dette hadde sammenheng med leverandørenes økonomiske bærekraft i kontrakten. Vi ønsket å undersøke hvilke parter som hadde potensial for forskjellige makttyper, om makten ble brukt, og om maktbruken hadde effekt på forhandlingen.
Siden vår oppgave fokuserer på å beskrive maktbruk på et gitt tidspunkt, har vi valgt å bruke et deskriptivt design og en kvantitativ metode som undersøkelsesopplegg. Vi har utarbeidet en spørreundersøkelse som vi har sendt ut til leverandørbedrifter i Norge, og svarene på disse har dannet datagrunnlaget. Vi har også utført en regresjonsanalyse for å se om det er sammenheng mellom maktbruk og bærekraften i kontraktene. Oppgaven har da gitt oss to hovedfunn; maktdistribusjon og resultatet av regresjonsanalysen.
Funnet om maktdistribusjon har avdekket store forskjeller i muligheten partene har til å påvirke forhandlingen med maktbruk, hvor leverandøren stiller svakest.
Regresjonsanalysen avdekket at kundens bruk av tre makttyper kunne være med å forklare variasjonen i bærekraften i kontrakten for leverandøren. Noe overraskende hadde kundens bruk av referansemakt positiv påvirkning på variasjonen, mens tvangsmakt og uformell legitim makt hadde negativ påvirkning.
Oppgaven gir også en kortfattet innføring i relevant teori om de forskjellige makttypene vi har undersøkt, i tillegg til teori om vertikal kvasi-integrasjon mellom kunde og leverandør.
Description
Master's thesis in Business Administration: Executive MBA